Efektywna sprzedaż produktów lub usług to nadrzędny cel większości przedsiębiorstw. Niestety, pomimo starań, nie każdemu udaje się to osiągnąć. Jak wynika z badań Miesięcznego Indeksu Koniunktury, na koniec czerwca 2024 aż 3 na 10 firm notowało w tym zakresie spadki, a 26% skarżyło się na malejącą liczbę nowych zamówień. Jedną z przyczyn może być niewłaściwa strategia sprzedaży, ale czym ona dokładnie jest? Dlaczego ma tak duże znaczenie? W artykule wyjaśniamy, jak zbudować skuteczną strategię sprzedaży.
Czym jest strategia sprzedaży?
Strategia sprzedaży to plan działania, który określa, w jaki sposób firma zamierza sprzedawać produkty lub usługi, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe, zyskać przewagę konkurencyjną oraz zdobyć nowych klientów i zbudować z nimi trwałe relacje. Obejmuje zestaw działań, które z jednej strony pozwalają dotrzeć do grupy docelowej, a z drugiej zaspokoić jej potrzeby i tym samym zwiększyć przychody firmy.
W praktyce strategia sprzedażowa to bardzo przydatne narzędzie każdego przedsiębiorstwa. Jej brak może doprowadzić do błądzenia po omacku i generować ogromne straty, które uniemożliwią rozwój, a nawet, w dłuższej perspektywie, doprowadzą firmę na skraj bankructwa. W tym przypadku w biznesie jest jak w sporcie – bez odpowiedniego „planu gry” gracz traci orientację, notuje straty i nie jest w stanie skutecznie rywalizować z innymi.
Zobacz, jak poprawić UX w e-commerce, dzięki m.in. lepszemu grupowaniu treści i zwiększ sprzedaż w swoim sklepie online!
Dlaczego strategia sprzedaży jest ważna?
Odpowiednio zaplanowana strategia sprzedaży jest ważna z kilku powodów. Dzięki niej:
- określisz swoje cele i sposoby ich realizacji – przeprowadzając dokładną analizę własnych potrzeb i możliwości, a także warunków rynkowych, wyznaczysz konkretne cele sprzedażowe, a także zyskasz wiedzę na temat tego, w którym kierunku podążać i co obrać za priorytet w kolejnych działaniach;
- zwiększysz efektywność – koncentrując się na konkretnych celach i podejmując odpowiednie działania na drodze do ich realizacji, nie tylko poprawisz wyniki sprzedażowe, ale również wyeliminujesz niepotrzebne koszty i zoptymalizujesz wiele procesów w swoim przedsiębiorstwie;
- lepiej zrozumiesz potrzeby klientów – opierając swoje działania na dokładnych analizach rynku i oczekiwań konsumentów, dopasujesz do nich swoją ofertę, co pozwoli Ci łatwiej zbudować szerokie grono lojalnych i zaangażowanych klientów;
- zbudujesz przewagę konkurencyjną – opracowując strategię sprzedaży, wyróżnisz się na tle innych firm działających w tej samej branży i będziesz w stanie skuteczniej rywalizować o fotel lidera rynku;
- zmniejszysz ryzyko niepowodzeń – określając cele i wdrażając odpowiednie działania, unikniesz chaosu i potencjalnych problemów organizacyjnych lub finansowych, a do tego skuteczniej zaadaptujesz swoją firmę do zmieniających się warunków rynkowych.
Poznaj skuteczne sposoby na generowanie ruchu na stronie.
Jak zbudować skuteczną strategię sprzedaży? 6 kluczowych etapów!
Od sukcesu, jakim jest stworzenie skutecznej strategii sprzedażowej i osiąganie lepszych wyników, dzieli Cię tak naprawdę kilka kroków. Oto te najważniejsze!
1. Analiza sytuacji w firmie
Pierwszym etapem tworzenia strategii sprzedaży jest dokładna analiza wewnętrzna firmy. Przeprowadza się ją po to, aby:
- poznać mocne i słabe strony działu sprzedaży;
- ocenić wiedzę i skuteczność handlowców;
- przyjrzeć się narzędziom, jakie były wykorzystywane na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego;
- ocenić zasoby i możliwości przedsiębiorstwa;
- przeanalizować procesy sprzedażowe i ofertę firmy;
- dokonać analizy wyników sprzedaży z poprzednich okresów.
Na tym etapie warto przede wszystkim bardzo dokładnie zidentyfikować problemy, które uniemożliwiają uzyskiwanie satysfakcjonujących wyników. Czy odpowiadają za to niskie umiejętności albo zaangażowanie pracowników? A może brak odpowiednich narzędzi lub niedopasowana do potrzeb rynku oferta?
Podejdź do analizy w sposób kompleksowy i zaangażuj do tego zespół ludzi, ponieważ zrozumienie obecnej sytuacji w firmie to punkt wyjścia do dalszych działań. Otwórz się na patrzenie krytyczne względem działań swoich i swojej firmy.
Sprawdź, jak poprawnie przeprowadzić audyt sklepu internetowego, aby zwiększyć sprzedaż.
2. Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Znając już swoje mocne i słabe strony oraz problemy, z jakimi zmaga się firma, możesz rozpocząć wyznaczanie konkretnych celów sprzedażowych. Mowa tu m.in. o:
- zwiększeniu obrotów;
- wzroście sprzedaży konkretnego produktu lub usługi;
- pozyskaniu nowych klientów;
- zwiększeniu częstotliwości zakupów od istniejących klientów;
- zwiększeniu średniej wartości transakcji;
- poprawie konwersji w procesie sprzedaży;
Pamiętaj, że cele sprzedażowe muszą być mierzalne, osiągalne oraz związane z długoterminową wizją przedsiębiorstwa. Na drodze do sukcesu warto stawiać małe kroki, ale cały czas iść do przodu – zbyt wysokie zawieszanie sobie poprzeczki może przynieść efekt odwrotny od zamierzonego (a dodatkowo może przynieść Ci uczucie frustracji i zwątpienia).
Jak skutecznie definiować cele sprzedażowe? Warto skorzystać z gotowych metod, np. SMART. Pomoże Ci ona wyznaczyć i zrealizować bardzo konkretne cele, jak np. zwiększenie sprzedaży o 15% w ciągu najbliższych 6 miesięcy.
Sprawdź, jak wypromować sklep internetowy i zwiększ swoją widoczność.
3. Stworzenie profilu klienta
Jednym z najczęstszych błędów, które powodują problemy ze sprzedażą, jest niedopasowanie oferty do potrzeb klienta. Zanim więc rozpoczniesz sprzedaż, musisz bardzo dokładnie go poznać. Tworząc profil klienta, weź pod uwagę:
- dane demograficzne, jak wiek, płeć czy lokalizacja;
- dane psychograficzne, jak wartości, zainteresowania czy potrzeby;
- sposób, w jaki korzysta on z produktu lub usługi;
- sposoby podejmowania decyzji;
- problemy, zagrożenia i ewentualne obiekcje.
Taki profil pomoże Ci również w stworzeniu odpowiedniej komunikacji marketingowej, która jest absolutną podstawą skutecznej sprzedaży.
Skuteczna strategia sprzedaży zaczyna się od audytu GA4, który pozwala lepiej zrozumieć klientów.
Jakub Machała
Digital Strategist
4. Wybór odpowiednich kanałów sprzedaży
W jaki sposób Twoja firma ma dostarczać swoje produkty lub usługi klientom? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo ważna i powinieneś udzielić jej, biorąc pod uwagę specyfikę branży oraz stworzony wcześniej profil klienta. Możesz wykorzystać:
- kanały online, np. sklep internetowy, social media albo e-mail marketing;
- sprzedaż bezpośrednią;
- sprzedaż przez dystrybutorów lub partnerów;
- tradycyjną sprzedaż stacjonarną.
Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, by wykorzystać kilka kanałów jednocześnie, jednak wiele zależy tu od zasobów i możliwości firmy.
Pamiętaj! Kluczem do efektywnej sprzedaży jest odpowiedni marketing. Chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat? Sprawdź, jak zdobyć klienta!
5. Zbudowanie zespołu sprzedażowego
Skuteczna strategia sprzedaży wymaga silnego, zmotywowanego i dobrze wyszkolonego zespołu. Na tym etapie musisz określić:
- jakich specjalistów potrzebujesz (handlowców, menedżerów sprzedaży, a może specjalistów ds. obsługi klienta?);
- jakie umiejętności i doświadczenie powinien posiadać każdy członek zespołu;
- jak powinny wyglądać szkolenia i czego potrzebujesz, by podnieść kwalifikacje swoich pracowników;
- jakie techniki sprzedaży powinni wykorzystywać Twoi handlowcy.
Co więcej, Twój zespół musi być dobrze zintegrowany, zmotywowany do osiągania wyznaczonych celów i wyposażony w odpowiednie narzędzia wspierające sprzedaż (np. system CRM czy materiały marketingowe). Zwróć więc uwagę na wszystkie te kwestie i zbuduj dział sprzedaży, który pomoże Ci osiągać nawet najbardziej ambitne cele.
Pamiętaj! Wpływ na efektywność sprzedaży mają nie tylko Twoi handlowcy, ale również jakość produktu. Chcesz wiedzieć, jak wyróżnić się ze swoją ofertą na tle konkurencji? Sprawdź, czym jest USP produktu!
6. Monitorowanie wyników i optymalizowanie strategii
Na koniec pozostaje już tylko analizowanie wyników. Choć jest to ostatni etap budowania strategii sprzedaży, jest równie istotny, co poprzednie. Umożliwia bowiem identyfikowanie problemów i obszarów do poprawy oraz dostosowywanie działań w odpowiedzi na rynkowe zmiany, potrzeby klientów czy działania konkurencji.
Jak mierzyć wyniki? Przede wszystkim ustal kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), jak całkowite przychody ze sprzedaży, liczba nowych pozyskanych klientów, konwersje, średnia wartość transakcji czy czas cyklu sprzedaży. Nie zapominaj również o ciągłej optymalizacji działań, przeprowadzaniu testów A/B poszczególnych technik sprzedaży czy wdrażaniu nowych ofert lub strategii marketingowych. Wszystko to pozwoli Ci zwiększyć szansę na długotrwały sukces.
Tworzenie optymalnej strategii sprzedaży to proces, który może trwać wiele miesięcy, ponieważ wymaga dokładnej analizy rynku, zrozumienia potrzeb klientów oraz dostosowania działań do zmieniających się warunków biznesowych. Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki pomogą Ci skrócić ten czas do minimum i przybliżą Cię do tak upragnionego sukcesu!
Zobacz też, jak prowadzenie wizytówki Google może przyspieszyć rozwój Twojej firmy!
