Cross–selling oraz up–selling, jako strategie sprzedażowe, są mocno obecne zarówno w e-commerce, jak i w sklepach tradycyjnych. Obie techniki bazują na potrzebach klientów, które można określić jako chęć posiadania najlepszego produktu, jego większego zapasu lub uzupełnienia go pasującymi przedmiotami. Zobacz, czym są cross–selling (sprzedaż krzyżowa) oraz up–selling (sprzedaż dodatkowa) i postaw na maksymalizację zysków!
Cross–selling – co to jest?
Cross–selling bazuje na sprzedaży nie tylko tego produktu, po który przyszedł – zarówno fizycznie, jak i wirtualnie – nasz klient. Cała strategia opiera się na sprzedaniu mu również produktów, które można powiązać z tym pierwszym. Cross–selling po polsku bywa nazywany też sprzedażą krzyżową, co nawiązuje znaczeniem do działań podejmowanych w ramach tej metody. Ważny warunek całego procesu to fakt, że dobra muszą być dla siebie komplementarne. Podając oczywiste antyprzykłady, nie będziemy mogli zastosować cross-sellingu dla sprzedaży opon samochodowych oraz kremu do cery dojrzałej, a także sukienki na wesele z najnowszym modelem pralko–suszarki. Co jednak możemy uznać za wzory warte zauważenia i włączenia we własne działania?
Sprawdź nasz tekst o wprowadzeniu nowego produktu na rynek.
Cross–selling – przykłady warte uwagi
Komplementarne produkty mogą znaleźć się w obrębie koszyka, podsumowania lub karty samego podstawowego produktu. Przykłady:
- fani survivalu, poszukujący idealnego pojemnego plecaka, mogą skusić się na zakup pokrowca, apteczki lub multitoola;
- miłośnicy skórzanych butów chętnie zakupią specjalny preparat do ich ochrony, wkładki amortyzujące, wymienne sznurówki, a nawet usługę impregnacji;
- osoby kupujące nowego laptopa mogą być zainteresowane przedłużoną gwarancją, myszką bezprzewodową czy podkładką chłodzącą;
- wspomnianą pralko–suszarkę będzie łatwiej sprzedać z zestawem kapsułek do prania i butelką odplamiacza, podkładkami antywibracyjnymi oraz filtrem odkamieniającym;
- klientom drogerii internetowej, szukającym szamponu wzmacniającego włosy, do gustu przypadnie odżywka z tej samej linii.
Jak napisać dobry opis produktu? Wyjaśniamy.
Sprzedaż krzyżowa – korzyści
Sprzedaż krzyżowa opiera się o użycie subtelnej perswazji. Mówimy tutaj o wywarciu wpływu na klienta, który planując zakup jednego produktu za określoną kwotę, dokupuje kolejne. Jaka jest największa korzyść płynąca z działań cross–sellingowych? Właśnie przez wspomniane działania zwiększeniu ulega AOV (Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia. To skutkuje większym utargiem dla sprzedającego, natomiast klient zaoszczędza czas, który spędziłby na kolejnych zakupach.
Konwersja e-commerce – sprawdź jak ją poprawić.
Up–selling – przykłady i definicja
Zwiększyć kwotę transakcji można również za pomocą up–sellingu. Co oznacza up–selling? Tym razem nie chodzi o dokupienie nowego produktu (cross–selling), ale o wybór droższego wariantu już upatrzonego przedmiotu. – nowocześniejszego, z większą liczbą opcji, wydajniejszego, o bardziej intrygującym designie itp. Wyższa jakość pociąga za sobą wyższą cenę (up–selling). O ile wyższą? Aby strategia była skuteczna, różnica między cenami nie powinna być większa niż 30%.
Klucz do sprzedaży w ramach up–sellingu (sprzedaży dodatkowej) tkwi w korzystnym porównaniu obu produktów. Co temu sprzyja? Z pewnością są to:
- przejrzysta forma tabeli z wyraźnie wyszczególnionymi cechami wszystkich modeli; uwaga: użyj co najmniej dwóch przedmiotów, by porównanie było wiarygodniejsze – wykorzystaj naturalną skłonność do wybierania środkowej opcji, która nie jest najtańsza, ale nie jest też najdroższa;
- stworzone wcześniej zestawy, których cena będzie odrobinę niższa niż produktów kupowanych pojedynczo;
- perswazyjnie zadziała też, wyświetlenie powiadomienia push z dopiskiem Inni kupili również, prowadzącego do droższego modelu.
W jaki sposób teoretyczne założenia up–sellingu realizują się w praktyce?
Duże zasługi na tym polu mają produkty z działu elektronika czy małe AGD. Odpowiednio przedstawiony up–selling skłoni klienta do zakupu bardziej zaawansowanego laptopa, wielofunkcyjnego robota kuchennego zamiast tradycyjnego blendera czy oczyszczacza powietrza o większej dokładności. Ogromne możliwości do wdrożenia up–sellingu oferuje też branża FMCG, czyli produkty spożywcze, kosmetyki oraz artykuły higieniczne. Kupujący mogą zostać skuszeni zakupem większego zapasu makaronu, papieru toaletowego lub szamponu do włosów.
Cross–selling vs up–selling – którą strategię wybrać?
Cross–selling i up–selling nie muszą być stosowane oddzielnie. Wręcz przeciwnie – zaoferowanie klientowi większej gamy możliwości – niż standardowo – ma dużo większą szansę zaowocować finansowym sukcesem. Nic nie stoi na przeszkodzie, by stosować te dwie strategie jednocześnie lub naprzemiennie.
Up–selling i cross–selling – podsumowanie
Up–selling i cross–selling to nic innego jak elementy strategii marketingowej wykorzystywanej przede wszystkim w e–commerce. Celem sprzedażowym jest nie tylko zwiększenie liczby sprzedanych produktów, ale również dokonanie transakcji za jak największą łączną kwotę. Co ważne, ryzyko porzucenia pierwotnego produktu niemal nie istnieje. W ostateczności klient nie zdecyduje się jedynie na droższą wersję lub zrezygnuje z zakupu komplementarnych przedmiotów – uzupełnienia zamówienia. Jeśli jednak dodatkowa oferta okaże się przekonująca, obrót ulegnie zwiększeniu. Gra toczy się tutaj bowiem o średni zysk z transakcji i nie wymaga ogromnego wysiłku ze strony marki, a jedynie dodania odpowiednich elementów na stronie sklepu.
