Konwersja — czym jest? Jak ją poprawiać w e-commerce i nie tylko?

Dopiero odkrywasz świat digital marketingu i nie wiesz, co to znaczy konwersja? W artykule wyjaśniamy, jak należy rozumieć ten termin w różnych kontekstach. Dzielimy się również sprawdzonymi poradami na to, jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym i marketingu online.

Konwersja – co to znaczy?

Konwersja to każda strategiczna i mierzalna aktywność podejmowana przez użytkownika na stronie internetowej. Niektórzy utożsamiają ją ze sprzedażą, ale w praktyce jest to znacznie szerszy termin.

Konwersją może być:

• dokonanie zakupu,

• zapis do newslettera,

• wypełnienie formularza kontaktowego,

• założenie konta w serwisie,

• kliknięcie w baner lub inną reklamę

• i wiele innych czynności.

Choć nie każda konwersja prowadzi do sprzedaży, praktycznie zawsze jest sukcesem. Każdy wypełniony formularz to w końcu kontakt do potencjalnego klienta. Analogicznie wygląda sytuacja w przypadku banneru reklamowego – skoro użytkownik zdecydował się w niego kliknąć, najpewniej zainteresowała go oferta. Konwersja to szansa na zysk i to właśnie dlatego marketerzy poświęcają jej, tak wiele uwagi. Konwersja e-commerce jest więc ogromnie ważnym współczynnikiem oraz elementem, aby mówić o sukcesie prowadzonej działalności.

Jak mierzymy konwersję w e-commerce?

Na rynku jest mnóstwo narzędzi analitycznych do mierzenia konwersji. Najpopularniejszym jest bez wątpienia Google Analytics. Można z jego pomocą analizować ścieżkę użytkownika (w GA4 również pomiędzy urządzeniami oraz pomiędzy stroną i aplikacją) oraz mierzyć szereg zdarzeń na stronie, choć wymaga to oczywiście poprawnej konfiguracji. Istotnymi elementami do analizy mogą być m.in. miejsca docelowe (podstrony na ścieżce konwersji), czas trwania sesji oraz szereg innych zdarzeń, np. dodanie produktu do koszyka, wyświetlenie filmu itd.

Skąd wiedzieć, czy osiągnięta konwersja jest zadowalająca? Warto w tym celu obliczyć współczynnik konwersji, korzystając z poniższego wzoru:

Średni współczynnik konwersji online w 2022 roku wynosił 2,35%. Wiele zależy jednak od branży, w której działasz oraz urządzeń, z jakich korzystają twoi klienci. Najwyższy wskaźnik konwersji osiągają strony otwierane na komputerach stacjonarnych (4,14%), a najniższy na smartfonach (1,53%). Jest to spowodowane tym, że konsumenci często wykorzystują smartfon jedynie do zapoznania się z ofertą, natomiast zakupów dokonują później, korzystając z komputera. 

O innych wskaźnikach KPI, przeczytasz w naszym artykule o analityce sklepu internetowego!

Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym?

Przyczyny, dla których klienci nie chcą dokonywać zakupów w witrynie, a przez to nie możemy mówić o udanej konwersji e-commerce, mogą być rozmaite. Przykładem może być między innymi uboga oferta, czy też wolne tempo ładowania strony. Wskaźnik konwersji nie wzrośnie, póki ich nie zdiagnozujemy. Może w tym pomóc zewnętrzny audyt – w MBridge bardzo często wykonujemy go na wstępnym etapie współpracy.

Na optymalizację konwersji w e-commerce składa się szereg różnych działań – zarówno technicznych, jak i marketingowych. Do tych najczęstszych należy:

• Poprawa UX. Strona sklepu powinna być przejrzysta i intuicyjna w obsłudze. Jeśli tak nie jest, klienci po prostu się na niej gubią.

• Testowanie i optymalizacja koszyka zakupowego. Proces zakupowy musi być możliwie jak najkrótszy. Eliminacja zbędnych kroków i ograniczenie liczby pól w formularzach może zwiększyć konwersję.

• Skrócenie czasu ładowania strony. W tym celu można m.in. zoptymalizować kod strony i skompresować obrazy.

• Testy A/B. Polegają one na porównaniu dwóch różnych wersji strony lub poszczególnych jej elementów (np. przycisków CTA). Chodzi o to, aby sprawdzić, który wariant generuje lepsze wyniki.

• Optymalizacja contentu na stronie. Warto zadbać o angażujące nagłówki, CTA oraz opisy produktów. Niemały wpływ na konwersję mają również recenzje innych klientów.

• Analiza danych. Monitoruje się wskaźniki, takie jak ścieżka użytkownika, porzucone koszyki czy średnia wartość zamówienia. Wszystkie te dane są bardzo przydatne podczas optymalizacji konwersji. Można je również wykorzystywać do personalizowania oferty.

To raptem kilka przykładowych sposobów, które można wykorzystać do zwiększenia konwersji na stronie. Zwykle jest to jednak bardzo indywidualna kwestia. Działania, które zdały egzamin w jednej witrynie, nie zawsze przyniosą oczekiwane skutki w innej. Dotyczy to nawet biznesów działających w podobnej branży.

Zobacz, na czym polega audyt SEO i audyt treści.

Jak poprawić konwersję w innych obszarach?

Wiele z wymienionych wyżej aktywności może się również sprawdzić w witrynach pozyskujących leady B2B. Zbyt skomplikowany formularz lub wolno ładująca się strona z pewnością nie przełożą się na większą liczbę kontaktów i nie przełożą się na oczekiwaną konwersję e-commerce.

Jeśli chodzi natomiast o kampanie płatne, wiele zależy od platformy, na jakiej je uruchamiamy. Każdy serwis (Google, Facebook, Instagram, Linkedin) ma nieco inną specyfikę. Niektóre kwestie wydają się jednak uniwersalne. Jeśli kampania ma osiągnąć wysoką konwersję, na pewno warto zwrócić uwagę na czynniki takie jak:

• Treść i wygląd reklamy. Komunikat powinien być zwięzły, ale jednocześnie atrakcyjny. Musi zachęcać użytkownika do kliknięcia.

• Wysokiej jakości landing page. Strona, na którą kieruje użytkowników kampania, musi być przemyślana w najdrobniejszym szczególe. Ponownie ważny jest szybki czas ładowania, najwyższej jakości content i UX. Sprawdź, co musisz wiedzieć o landing page.

• Dobrze sprecyzowana grupa docelowa. Jeśli kampania będzie skierowana do nieodpowiednich osób, z pewnością nie osiągnie wysokiej konwersji. Przed startem należy dokładnie przemyśleć, komu powinna się wyświetlać. Sprawdź także, jak tworzyć content dopasowany do grupy docelowej.

Konieczna jest także regularna optymalizacja kampanii. Należy stale monitorować wyniki i na bieżąco dopasowywać do nich strategię marketingową. Jeśli potrzebujesz wsparcia – czy to w optymalizacji konwersji na stronie internetowej, czy w zwiększeniu efektywności działań promocyjnych – nie wahaj się z nami skontaktować.