Trade marketing to jeden z wielu elementów marketingu B2B (business-to-bussines). Jego podstawowym celem jest zwiększenie zainteresowania produktem wśród hurtowników i dystrybutorów, a w efekcie również klientów. W artykule wyjaśniamy, jakie działania można podjąć w tym kierunku.
Trade marketing – co to właściwie jest? Definicja
Trade marketing to w dosłownym tłumaczeniu marketing handlowy. Należy przez niego rozumieć działania, które zmierzają do zwiększenia widoczności marki w ofercie dystrybutora. Może być to supermarket, sklep franczyzowy, hurtownia, butik multibrandowy, hotel, sklep internetowy lub inny pośrednik.
Działania trade marketingowe wiążą się z marketingiem B2B i z założenia powinny nieść korzyści zarówno marce, jak i pośrednikowi. W idealnym scenariuszu producent zyskuje lepszą ekspozycję swoich towarów, natomiast dystrybutor – większą sprzedaż. Trade marketing nie zawsze opiera się jednak wyłącznie na ustaleniach między stronami. Bywa, że atrakcyjniejsza ekspozycja wiąże się z dodatkowymi opłatami. Tak działają m.in. niektóre księgarnie. Wydawnictwa, które chcą, aby ich książki zostały zaprezentowane wśród nowości przy wejściu, zazwyczaj muszą za to zapłacić.
Dowiedz się także, jak przeprowadzić integrację sklepu internetowego z hurtowniami.
Trade marketing w tradycyjnym wydaniu – przykładowe działania
Co może zrobić marka, która dąży do polepszenia swojej widoczności w hurtowni, supermarkecie lub innym fizycznym miejscu dystrybucji? Oto kilka wartych uwagi rozwiązań:
Stand reklamowy. Atrakcyjnej ekspozycji nie da się przeoczyć. Zwłaszcza jeśli umieści się ją w strategicznym miejscu np. tuż przy wejściu do sklepu.
Możliwość przetestowania produktu. Tego rodzaju akcje doskonale sprawdzają się, gdy wprowadza się na rynek nowy produkt, którego klienci jeszcze nie znają. Wbrew pozorom nie jest to aktywność, którą mogą podejmować wyłącznie marki produktów spożywczych, zatrudniając hosta lub hostessę. Producent urządzeń do stylizacji włosów również może zaproponować klientom przetestowanie sprzętu np. przy asyście stylisty.
Wyeksponowanie artykułów przy kasach. Taka strategia nie zawsze się sprawdzi. Bywa jednak niezwykle skuteczna w przypadku artykułów pierwszej potrzeby (woda butelkowana, różnego rodzaju przekąski) oraz towarów, o których klienci przypominają sobie w ostatniej chwili.
Obecność w gazetce promocyjnej. Tego rodzaju działania wymagają dopasowania się do strategii partnera. Marka powinna być na bieżąco z kalendarzem działań marketingowych dystrybutora, analizować je i reagować, jeśli okaże się, że tematyka którejś z akcji jest spójna z jej własną strategią.
Kursy, szkolenia, materiały sprzedażowe dla konsultantów. Warto, aby firma zwiększała świadomość marki nie tylko wśród potencjalnych klientów, ale również konsultantów zatrudnionych przez dystrybutora. Jeśli przekonają się do oferty, powinni chętniej polecać ją klientom. Dotyczy to zwłaszcza produktów, w przypadku których decyzja zakupowa rzadko zapada spontanicznie.
Przeczytaj też więcej o promocji produktu!
Trade marketing w wydaniu cyfrowym – przykładowe działania
Strategie trade marketingowe znajdują zastosowanie również w digital marketingu, choć w internecie nieco inaczej dba się o ekspozycję produktów. Mogą w tym pomóc poniższe działania.
Banery na stronie głównej. Na stronach głównych sklepów internetowych zazwyczaj pojawiają się sezonowe oferty, które bez wątpienia warto uwzględnić w strategii. Poza tym często jest tam miejsce dla wybranych (zwykle największych) marek. Warto sprawdzić, jakie trzeba spełnić warunki, aby znaleźć się w tym miejscu.
Udział w kampaniach promocyjnych. Oferty sezonowe to niejedyne akcje promocyjne organizowane przez sklepy internetowe. Dzień darmowej dostawy, specjalne rabaty, programy lojalnościowe – przykłady podobnych inicjatyw można by mnożyć jeszcze długo. Dobrze być z nimi na bieżąco i możliwie często w nich uczestniczyć.
Sprawdź nasz artykuł na temat lead magnet.
Opracowanie artykułu na blog dystrybutora. Wiele sklepów internetowych ma wewnętrzne blogi i newslettery. Czemu nie skorzystać z tej okazji i nie opracować artykułu, który będzie prezentował nową kolekcję? Oczywiście należy to wcześniej ustalić z partnerem, ale tego rodzaju inicjatywy rzadko spotykają się ze sprzeciwem. Korzystają na niej obie strony. Dystrybutor zyskuje nowy content do publikacji na blogu, a producent szansę na opowiedzenie o swoim produkcie.
Analiza danych i optymalizacja. Zanim podejmie się jakiekolwiek działania, warto wyegzekwować od dystrybutora dane na temat sprzedaży. Ich rzetelna analiza może być doskonałym punktem wyjścia do dalszych decyzji. Cześć researchu np. analizę SEO można wykonać samodzielnie, korzystając z przeznaczonych do tego narzędzi. Uzyskane w jej efekcie frazy kluczowe warto wykorzystać do optymalizacji artykułów i opisów produktów. Będzie to jednak wymagać zaangażowania zarówno po stronie marki, jak i dystrybutora. Aby wypozycjonować artykuł w Google, nie wystarczy bowiem umieścić w treści odpowiednie frazy kluczowe. Nie mniej istotny jest stan techniczny witryny, historia domeny, linki wewnętrzne i przychodzące oraz wiele innych czynników.
Trade marketing – podsumowanie
Trade marketing ma szczególne znaczenie dla firm, które powierzają dystrybucję towarów innym podmiotom. Nawet jeśli marka nie jest aktywną stroną sprzedaży, może ją wspierać poprzez działania opisane powyżej. Oczywiście nie są to wszystkie dostępne możliwości. Opisaliśmy zaledwie kilka przykładowych akcji, jakie można podjąć, aby zwiększyć konkurencyjność marki w ofercie sklepu lub hurtowni. W praktyce trade marketing to przede wszystkim budowanie partnerskich relacji z dystrybutorami. Różnego rodzaju akcje promocyjne są jedynie dodatkiem. Znamy się na tym!
