Nawet 90% leadów, które trafiają do handlowców, nie jest gotowych na podjęcie decyzji o współpracy. Nic dziwnego! W końcu większość osób przed zakupem potrzebuje chwili na zastanowienie się i przeanalizowanie innych ofert. Jednocześnie, dobrze zaopiekowany i odpowiednio przeprowadzony przez lejek sprzedażowy lead ma nawet 20% więcej szans na konwersję. Jak więc zadbać o to, aby ścieżka zakupowa, była jak najlepiej dostosowana do potencjalnych klientów? Przyda się tutaj znajomość procesu, którym jest lead nurturing. Co to takiego i jak działa? Omawiamy w artykule.
Co to jest lead nurturing?
Zgodnie z definicją, lead nurturing to proces budowania i utrzymywania relacji z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie im wartościowych treści, które odpowiadają na ich potrzeby i problemy. Zdecydowanie nie chodzi tu o natychmiastową sprzedaż, lecz o stopniowe prowadzenie leadów przez kolejne etapy lejka sprzedażowego oraz dostarczanie im odpowiednich treści na każdym kroku.
Lead nurturing to zestaw działań, które należy podjąć w biznesie, aby szansa na sprzedaż wzrosła. Dzięki niemu potencjalni klienci zyskują większą świadomość marki oraz jej oferty. Dodatkowo leadom dostarczane są materiały, które dopasowane do danego etapu mają za zadanie rozwiać wszelkie wątpliwości i jeszcze bardziej zbliżyć potencjalnego klienta do finalizacji zakupu.
Dlaczego lead nurturing jest ważny w marketingu?
Jeśli prowadzisz firmę lub działasz w marketingu, to wiesz, że bez odpowiedniego zaangażowania, większość leadów nigdy nie przekształci się w klientów. Brak kontaktu ze strony sprzedawcy, nieodpowiedni moment lub zbyt nachalna sprzedaż tylko zniechęcają odbiorcę do nawiązywania jakiejkolwiek relacji. W lead nurturingu chodzi o to, aby utrzymać zainteresowanie potencjalnego klienta, dostarczając mu treści, których potrzebuje do podjęcia decyzji o zakupie, ale bez zbędnego narzucania się. Lead sam ma ją podjąć, a Ty masz mu dostarczyć wszystkie argumenty, aby była ona pozytywna dla Twojej marki.
Piotr Grabarczyk
Team Leader, Digital Strategist
Lead nurturing a lejek sprzedażowy
Jak wyżej wspominaliśmy, lead nurturing to przygotowanie odpowiednich treści oraz podjęcie dopasowanych czynności względem odbiorców, którzy znajdują się na różnych etapach lejka sprzedażowego.
Jakie mogą to być działania? Dzieląc lejek zakupowy na trzy części, zerknijmy na konkretne przykłady.
ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka
Przyciągnięcie uwagi i budowanie świadomości:
- Tworzenie blogów, artykułów, e-booków, infografik czy filmów edukacyjnych odpowiadających na potrzeby odbiorców.
- Kampanie reklamowe na Facebooku, Instagramie, LinkedInie czy TikToku, skierowane na budowanie świadomości marki
- Promowanie marki poprzez różne kampanie Google Ads.
- Lokowanie produktów w treściach tworzonych przez twórców treści, którzy docierają do Twojej grupy docelowej.
- Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek, aby przyciągnąć organiczny ruch.
- Organizacja wydarzeń online poruszających tematy interesujące Twoją grupę docelową.
MoFu (Middle of the Funnel), czyli środek lejka.
Budowanie zaangażowania i rozważanie oferty
- Udostępnianie wartościowych treści w zamian za dane kontaktowe, tzw. lead magnety (np. e-booki, checklisty, raporty branżowe).
- Regularne wysyłanie newsletterów z ciekawymi treściami i ofertam, a także personalizowane wiadomości dla potencjalnych klientów, które odpowiadają na ich potrzeby lub pytania.
- Kierowanie reklam do osób, które odwiedziły stronę internetową, ale nie podjęły żadnej akcji (remarketing).
- Prezentowanie success stories obecnych klientów, aby pokazać wartość Twojej oferty.
- Dedykowane strony docelowe z bardziej szczegółowymi informacjami o produktach/usługach.
W kontekście lejka sprzedażowego lead nurturing pełni najważniejszą funkcję w środkowym etapie (MoFu) – czyli podczas rozważania różnych opcji. Odpowiednio prowadzony proces komunikacji z klientem pomaga zbudować zaufania do Twojej marki, co w rezultacie przekłada się na wzrost współczynnika konwersji.
BoFu (Bottom of the Funnel), czyli dół lejka.
Konwersja i decyzja zakupowa
- Możliwość przetestowania oferty przed zakupem (np. wersje próbne, testy demo).
- Oferty specjalne, które motywują do podjęcia szybszej decyzji zakupowej.
- Prezentowanie rekomendacji od innych klientów w celu budowania zaufania (testimoniale, cytaty).
- Przedstawienie zalet produktu/usługi w porównaniu z innymi.
- Chat na stronie internetowej lub dedykowany konsultant, który odpowie na pytania i rozwieje wątpliwości.
- Kampanie reklamowe w Google czy Social Mediach nastawione na cel zakupowy
To tylko przykłady działań i jak zawsze, należy dopasować plan działania do Twoich odbiorców, branży oraz modelu biznesowego, w którym się obracasz.
Chcesz wiedzieć więcej o lejku zakupowym? Sprawdź: Lejek sprzedażowy (zakupowy) – co to? Jakie ma etapy?
Jakie korzyści przynosi efektywny lead nurturing?
Skutecznie opracowany lead nurturing ma wiele wymiernych korzyści dla biznesu.
- Krótszy cykl sprzedaży – dzięki dostarczaniu odpowiednich treści możesz przyspieszyć decyzję zakupową potencjalnego klienta.
- Zwiększenie sprzedaży – prowadzenie leadów przez przemyślany proces zakupowy sprawia, że większy odsetek odbiorców decyduje się na zakup.
- Budowanie lojalności – regularny kontakt i wartościowe treści pomagają budować długoterminowe relacje z odbiorcami, szczególnie w sektorze B2B.
- Lepsze wykorzystanie budżetu – efektywniejsza praca działów sprzedaży, które rozmawiają z leadami zdecydowanymi i wyedukowanymi w aspekcie proponowanego rozwiązania.
Jak stworzyć skuteczną strategię lead nurturingu?
Masz już grupę potencjalnych klientów, zainteresowanych Twoją ofertą? Jeśli tak, to czas zastanowić się, jak przeprowadzić ich przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Zacznij od poniższych elementów.
1. Segmentacja leadów
Podziel odbiorców na grupy na podstawie ich cech demograficznych, zachowań i etapu w lejku zakupowym.
2. Personalizacja komunikacji
Przygotowuj materiały, które odpowiadają na realne problemy Twoich odbiorców z uwzględnieniem podziału, który zrobiłeś wcześniej, np. artykuł na blogu, webinar czy darmowa konsultacja. To bardzo ważne, aby treści były personalizowane i dostosowane do osób, które znajdują się w konkretnych segmentach.
Jeśli potrzebujesz wsparcia w stworzeniu atrakcyjnych treści dla potencjalnych klientów, to nasz zespół zajmujący się content marketingiem chętnie Ci w tym pomoże.
3. Wykorzystanie automatyzacji
Zainteresuj się automatyzacją, aby usprawnić proces. Narzędzia do automatyzacji marketingu pomagają dostarczać treści we właściwym czasie i do konkretnych odbiorców – to zdecydowanie usprawnia działania.
Dla przykładu, do wysyłki maili możesz użyć darmowych platform do e-mail marketingu. Wiele przykładów znajdziesz w naszej sekcji narzędzi marketingowych.
4. Ulepszanie procesu
Regularnie analizuj, czy Twoja strategia zwiększa sprzedaż i wprowadzaj ewentualne poprawki tam, gdzie to konieczne.
Najczęstsze błędy w lead nurturingu – jak ich unikać?
Jeśli wiesz już, że lead nurturing jest tym, czego potrzebuje Twoja firma, to polecamy zainwestować czas, aby dobrze opracować cały proces. Co sprawia, że działania są nieefektywne?
- Brak segmentacji, czyli uniwersalna komunikacja kierowana do każdego odbiorcy.
- Zbyt nachalna sprzedaż w każdym komunikacie.
- Nieregularna komunikacja, przez co marka traci zainteresowanie odbiorców.
- Niska jakość treści i nieprzemyślane materiały, które zniechęcają potencjalnych klientów do podejmowania interakcji.
Zbudowanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami nie wydarzy się z dnia na dzień. To proces, który wymaga poznania problemów i potrzeb osób, które są po drugiej stronie ekranu. Jeśli potrzebujesz wsparcia w opracowaniu strategii, nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji – zapisz się na darmową konsultację.
![Cover photo: Instrukcja AutoAudytu GA4 [Starter]](https://www.mbridge.pl/wp-content/uploads/2024/11/GA4__2000x1000-1-1024x512.jpg)
