Pozyskanie klientów zagranicznych otwiera drzwi na nowe kierunki rozwoju firmy. Sama perspektywa wejścia na międzynarodowy rynek i związane z tym potencjalne korzyści są kuszące. Ale zagraniczna ekspansja firmy to projekt, który wymaga przygotowania. Od czego zacząć? Podpowiadamy, jakie strategie pomogą Ci zdobyć nowych klientów na obcym rynku
Dlaczego warto pomyśleć o ekspansji zagranicznej firmy?
Ekspansja zagraniczna firmy to kolejny krok w rozwoju marki. Chociaż wejście na obcy rynek nie jest dla każdego.
Powodem nie jest brak pewności siebie czy umiejętności wdrożenia tego procesu, a charakter prowadzonego biznesu. Trudno wyobrazić sobie, aby producent świeżej, ekologicznej żywności z małej miejscowości spod Wrocławia wysyłał swoje owoce i warzywa do np. Holandii. Siłą jego marki jest jej lokalność.
Jednak, kiedy prowadzona usługa lub sprzedawany produkt na to pozwala, warto pomyśleć nad ekspansją działalności z kilku ważnych powodów.
-
- Dywersyfikacja kapitału i zwiększenia stabilności finansowej
Ekspansja na rynki zagraniczne pozwala firmie na zwiększenie różnorodności źródeł przychodów. Dzięki temu firma staje się mniej zależna od jednego rynku, co ogranicza ryzyko związane z ewentualnymi problemami ekonomicznymi w jednym regionie.
-
- Wydłużenie cyklu życia produktów
Rynki zagraniczne mogą znajdować się na różnych etapach rozwoju, co oznacza, że produkty, które są na jednym z ostatnich etapów na rynku krajowym, mogą znajdować się na etapie wprowadzenia lub wzrostu na rynkach zagranicznych.
-
- Większa rozpoznawalność i budowanie siły marki
Wejście na rynki zagraniczne zwiększa globalną rozpoznawalność i wzmacnia wizerunek firmy. Silna obecność międzynarodowa może budować prestiż i zaufanie do marki, co może przynieść korzyści zarówno na rynkach zagranicznych, jak i krajowych. Warto również zaznaczyć, że międzynarodowa obecność może również otworzyć drzwi do współpracy z globalnymi partnerami i inwestorami, co między innymi poszerzy liczbę dostępnych kanałów marketingowych.
-
- Budowanie świadomości marki przed konkurencją
Marka może zbudować silną świadomość marki wśród potencjalnych klientów. Jej wczesne zaistnienie na rynku daje przewagę nad późniejszymi graczami, którzy będą musieli nadrobić zaległości.
-
- Minimalizacja obecności pośredników
Wejście na nowy rynek jako producent pozwala firmie na bezpośredni kontakt z klientami, co może zredukować koszty związane z pośrednikami i dystrybutorami. Firma ma większą kontrolę nad swoimi produktami i może lepiej dostosowywać się do potrzeb grupy docelowej w wybranych regionach.
Strategie pozyskiwania klientów zagranicznych
1. Badanie rynku i segmentacja klientów
Analiza rynku i konkurencji
Analizuj trendy rynkowe, konkurencję i dynamikę branży. Poznaj siłę konkurencji i zidentyfikuj luki na rynku, które Twoja firma może wykorzystać
Zrozum swoich docelowych klientów
Przeprowadź szczegółowe badania rynku, aby zrozumieć potrzeby klientów na nowym rynku. Podziel rynek na segmenty według kryteriów takich jak demografia, geografia, zachowania zakupowe, styl życia i inne. Dzięki temu będziesz mógł bardziej precyzyjnie kierować swoje działania marketingowe i wybrać odpowiedni sposób komunikacji, czym najłatwiej do nich dotrzeć.
Piotr Grabarczyk
Digital Strategist, Team Leader
2. Dostosowanie i “ulokalnienie” treści
Tłumaczenie wszystkich treści skierowanych do klientów
Zadbaj o profesjonalne tłumaczenia wszystkich materiałów marketingowych. Zadbaj o opisy produktów, strony internetowe i inne zasoby, aby były zrozumiałe dla rynku, na którym rozpoczynasz działania. Dokładne tłumaczenie zwiększa zaufanie klientów i poprawia ich doświadczenie.
Ulokalnienie witryny
Dostosuj swoją stronę internetową do lokalnych potrzeb odbiorców, uwzględniając np. język, walutę, metody płatności i jednostki miar.
Rozważenie globalnej nazwy marki i sloganu
Sprawdź, czy nazwa Twojej marki i slogan są zrozumiałe i odpowiednie na nowym rynku. W razie potrzeby dostosuj je do lokalnych uwarunkowań kulturowych.
Takie podejście stosuje między innymi koncern Unilever w stosunku do kilku swoich produktów. Chociaż w większości krajów logo popularnych lodów pozostaje niezmienne, to nazwy są zupełnie różne. Dobrze znana w Polsce Algida, między innymi w Wielkiej Brytani funkcjonuje jako Wall’s, w Hiszpanii nosi nazwę Figo, a w Szwajcarii – Lusso.
3. Budowanie zaufania i społeczny dowód słuszności
Zaprezentuj lokalny dowód społeczny
Wykorzystuj lokalne referencje, opinie i recenzje od klientów, aby budować zaufanie. Współpracuj z lokalnymi influencerami oraz poszukaj dobrego ambasadora marki, aby zwiększyć wiarygodność i zasięg swojej marki.
O tym jak istotny jest społeczny dowód słuszności pisaliśmy w innym artykule na blogu. Dowiedz się, jak wspierają go opinie w e-commerce.
Networking
Buduj sieć kontaktów na nowym rynku poprzez uczestnictwo w miejscowych targach, konferencjach, spotkaniach branżowych i innych wydarzeniach. Networking może otworzyć drzwi do nowych możliwości biznesowych i partnerstw.
4. Dostosowanie do lokalnych przepisów i regulacji
Buduj sieć kontaktów na nowym rynku poprzez uczestnictwo w miejscowych targach, konferencjach, spotkaniach branżowych i innych wydarzeniach. Networking może otworzyć drzwi do nowych możliwości biznesowych i partnerstw.Zapoznaj się z lokalnymi przepisami prawnymi i regulacjami, dotyczącymi prowadzenia działalności, marketingu, ochrony danych oraz handlu. Zapewnienie zgodności z przepisami zwiększa zaufanie klientów i minimalizuje ryzyko prawne w danym regionie.
5. Tworzenie i zarządzanie relacjami z klientami
Wykorzystuj systemy CRM do zarządzania relacjami z klientami, śledzenia interakcji oraz personalizacji komunikacji. CRM pomaga w budowaniu długoterminowych relacji z klientami i lepszym zarządzaniu bazą klientów.
6. Wybór kanałów komunikacji i narzędzi
Wybierz odpowiednie kanały komunikacji, takie jak reklama w social mediach (np. reklama na Facebooku, e-mail marketing, kampanie internetowe), aby dotrzeć do klientów. Twórz treści i kampanie, które są odpowiednie i angażujące dla lokalnych odbiorców, postaw na dobrze zaplanowaną strategię content marketingową (szczególnie uwzględnij B2B content marketing) i użyj w niej między innymi języka korzyści.
Sprawdź, czym jest trade marketing.
7. Analiza i monitorowanie wyników
Regularnie analizuj wyniki swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Monitoruj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), takie jak konwersje, zaangażowanie, ruch na stronie i sprzedaż.
Jak pozyskiwać klientów zagranicznych online i offline?
W poprzednim punkcie wspomnieliśmy o wyborze kanałów komunikacji i warto rozwinąć ten wątek. Klientów zagranicznych można pozyskiwać za pomocą kanałów komunikacji i narzędzi dostępnych online lub offline.
Z naszej perspektywy dominująca grupę stanowią rozwiązania, które można realizować w Internecie – ich koszt jest niższy w porównaniu z działaniami offline, a zasięgi mogą być znacznie większe. Wśród nich warto zwrócić uwagę na:
- Blog
Tworzenie wartościowych artykułów odpowiadających na pytania i problemy klientów może znacząco zwiększyć ruch na stronie firmy. Ważnym elementem jest również optymalizacja treści bloga pod kątem wyszukiwarek (SEO), co przyciąga organiczny ruch z zagranicy. Dodatkowo, promocja postów blogowych na platformach społecznościowych pozwala dotrzeć do szerszej, międzynarodowej publiczności, zwiększając szanse na pozyskanie nowych klientów. - Content marketing
Ogólnie tworzenie różnorodnych form treści, takich jak blogi, e-booki, infografiki, które mogą być udostępniane na różnych platformach, pomaga dotrzeć do szerokiej publiczności.
Chcesz stworzyć przyciągający uwagę Lead Magnet? Sprawdź nasz tekst!
- Podcast
Nagrywanie i udostępnianie odcinków audio, które mogą być edukacyjne, informacyjne lub rozrywkowe. Zapraszanie ekspertów z branży do udziału w podcastach przyciąga ich publiczność, co zwiększa zasięg. Optymalizacja opisów i transkrypcji podcastów (SEO) sprawia, że są one łatwo odnajdywane przez wyszukiwarki. Dodatkowo, reklamy umieszczane w popularnych podcastach, słuchanych przez docelowych klientów zagranicznych, mogą skutecznie przyciągnąć nowych odbiorców. - LinkedIn
LinkedIn jako profesjonalna sieć społecznościowa, umożliwia nawiązywanie kontaktów biznesowych. Aktywny kontakt z potencjalnymi klientami poprzez wiadomości prywatne i zaproszenia do sieci jest skuteczną metodą pozyskiwania klientów. Regularne publikowanie artykułów i postów na LinkedIn przyciąga uwagę potencjalnych klientów, a płatne reklamy na LinkedIn pozwalają precyzyjnie targetować określone grupy zawodowe i firmy. - Social media marketing
Social media marketing to wykorzystanie platform społecznościowych do promowania produktów lub usług. Regularne publikowanie angażujących postów zachęca do interakcji i buduje zaangażowanie odbiorców. Współpraca z influencerami, którzy mają duże zasięgi wśród zagranicznych odbiorców, może skutecznie zwiększyć świadomość marki. Tworzenie płatnych kampanii w Meta (Facebook, Instagram) czy wymieniony powyżej LinkedIn, pozwala dotrzeć do potencjalnych klientów na całym świecie. - Email marketing (zwłaszcza Cold mailing)
Cold mailing to wysyłanie wiadomości do osób, które wcześniej nie miały kontaktu z marką. Segmentacja listy mailingowej i dostosowanie treści e-maili do konkretnych grup odbiorców zwiększa skuteczność kampanii. Personalizacja wiadomości i tworzenie spersonalizowanych treści zwiększa szanse na odpowiedź, a automatyzacja wysyłki e-maili pozwala dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. - Płatne reklamy
Płatne reklamy to różnorodne formy reklam w internecie. Kampanie reklamowe w wyszukiwarce Google (Google Ads) mogą być precyzyjnie targetowane na zagraniczne rynki. Reklamy na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn czy X, umożliwiają dokładne targetowanie demograficzne i geograficzne. - SEO (Search Engine Optimization)
Badanie słów kluczowych i wybór odpowiednich fraz, które są często wyszukiwane przez zagranicznych użytkowników, jest kluczowe. Optymalizacja on-page, czyli ulepszanie treści i struktury strony internetowej, sprawia, że jest ona bardziej atrakcyjna dla wyszukiwarek. Link building, czyli zdobywanie wartościowych linków zwrotnych z zagranicznych stron, poprawia autorytet domeny, co zwiększa jej widoczność w wynikach wyszukiwania.
Julia Kwaśnik
SEO Specialist
W wielu obszarach największe szanse na sukces zapewnia elastyczne podejście. Nie inaczej jest w przypadku pozyskiwania zagranicznych odbiorców. Poza metodami dotarcia do potencjalnych klientów online, warto zastanowić się, czy w przypadku Twojej marki efektywny będzie również:
9. Marketing szeptany
Polega na budowaniu pozytywnej reputacji i zachęcaniu klientów do polecania produktów lub usług wśród swoich znajomych i partnerów biznesowych. Skuteczność tego typu marketingu wynika z zaufania, jakie ludzie mają do rekomendacji od osób, które znają. Aby wykorzystać marketing szeptany na rynkach zagranicznych, warto np. kreować międzynarodowych ambasadorów marki.
10. Spotkania bezpośrednie
Bezpośrednie spotkania z potencjalnymi klientami pozwalają na nawiązanie osobistych relacji i lepsze zrozumienie ich potrzeb. Tego rodzaju spotkania mogą odbywać się na różne sposoby, mogą to być wizyty u klientów lub organizowanie własnych wydarzeń.
11. Udział w eventach i targach
Udział w międzynarodowych targach i eventach branżowych to doskonała okazja do zaprezentowania oferty szerokiemu gronu potencjalnych klientów oraz nawiązania nowych kontaktów biznesowych. W Polsce, takie działania często wspierają różne agencje i organizacje, takie jak:
- Polska Agencja Inwestycji i Handlu, która pomaga polskim firmom w nawiązywaniu kontaktów z zagranicznymi partnerami poprzez organizowanie misji gospodarczych, targów oraz spotkań B2B.
- Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, która wspiera przedsiębiorców w uczestnictwie w międzynarodowych targach i konferencjach, oferując dofinansowania oraz organizując szkolenia i warsztaty
.
